Gerade älteren bzw. alteingesessenen Unternehmern fällt es immer noch schwer, sich in der digitalen Landschaft zurechtzufinden und nachzuvollziehen, was der immer stärkere Einsatz von digitalen Technologien im Bereich der Kommunikation für das eigene Unternehmen bedeutet. Hier tut Aufklärung Not! Dieser Ratgeber soll als Leitfaden dienen und über die Bedeutung der digitalen Kommunikation und deren Transformation aufklären.
Was ist digitale B2B-Transformation?
Wenn wir von digitaler B2B-Transformation sprechen, konzentrieren wir uns nicht nur auf die technologische Disruption. Die digitale Transformation von Unternehmen lässt sich nicht auf die Technologie reduzieren. Sie umfasst auch Strategie, Kultur, Organisation, Geschäftsmodelle und Markteinführungsansätze. Und das gilt für jedes Unternehmen, egal ob B2B oder B2C.
Die digitale Transformation im B2B-Bereich bedeutet in erster Linie eine grundlegende Veränderung der Art und Weise, wie Unternehmen miteinander kommunizieren und Geschäfte machen. Es geht also darum, wie sie voneinander kaufen und verkaufen, wie sie Partnerschaften eingehen und zusammenarbeiten und wie sie ihre Endkunden erreichen.
Fakt ist: Der B2B-Sektor wird seit einiger Zeit von einer Welle der digitalen Transformation überrollt, die immer noch an Dynamik gewinnt. Fast alle Unternehmen müssen sich dem anpassen, strategisch vorgehen und transformieren.
Was für B2B-Unternehmen auf dem Spiel steht
Wie frühere industrielle Revolutionen und alle großen wirtschaftlichen und industriellen Umwälzungen wird auch der digitale Wandel im B2B-Bereich viele etablierte Unternehmen in den Ruin treiben. Aber es werden auch viele neue, innovative Unternehmen entstehen, die das Potenzial der digitalen Technologie erkennen, sie nutzen und das Beste aus den sich bietenden Chancen machen.
Für bestehende B2B-Unternehmen wird es immer deutlicher, dass ihr Überleben und ihr Erfolg auf dem Spiel stehen. Diejenigen, die sich nicht auf die digitale Transformation einlassen, werden ihren Wettbewerbsvorteil und ihre Marktanteile verlieren. Früher oder später werden sie irrelevant werden und verschwinden. Studien haben gezeigt, dass 85 % der Entscheidungsträger in Unternehmen aktuell überzeugt sind, dass ihnen ein Zeitrahmen von unter fünf Jahren zur Verfügung steht, um bei der digitalen Transformation ihres Unternehmens signifikante Fortschritte zu erzielen, bevor sie finanzielle Einbußen erleiden und/oder hinter ihre Wettbewerber zurückfallen.
Für Unternehmen, die sich der Digitalisierung stellen, werden sich viele neue Möglichkeiten ergeben. Durch digitale Tools lassen sich neue Einnahmequellen erschließen, das Unternehmen kann sich neu positionieren und seine Marken stärken.
Der Wandel im Bereich der Kommunikation
Die digitale Transformation bringt auch eine Änderung der Kommunikation mit sich. Wo früher ausschließlich Mitarbeiter eingesetzt wurden, kommen heute immer ausgefeiltere digitale Technik und künstliche Intelligenz zum Einsatz, etwa in den Bereichen Kundenzufriedenheit, Support, Marketing usw. Sogar Gutachten und Wertermittlungen, z. B. für Immobilien, können heute problemlos durch den Einsatz von KI und digitalen Technologien durchgeführt werden. Die Online-Wertermittlung zum Beispiel bringt nicht nur dem Anbieter Vorteile durch eingesparte Ressourcen etc., sondern auch dem B2B-Kunden, der sein Ergebnis in der Regel deutlich schneller und einfacher bzw. unbürokratischer erhält.
Letztlich sind es also die B2B-Kunden, die den digitalen Wandel vorantreiben. Da die digital aufgewachsenen Generationen in immer mehr Unternehmen verantwortungsvolle Positionen einnehmen, beeinflussen ihr Verhalten, ihre Bedürfnisse und ihre Kultur die Kundenerwartungen in stärkerem Maße.
Zu bedenken ist jedoch auch: Der B2B-Verkaufsprozess ist weitaus komplexer als die traditionellen B2C-Verkaufstrichter, und die Bedürfnisse der B2B-Kunden unterscheiden sich erheblich. Der vielleicht wichtigste Unterschied ist, dass B2B-Verkaufsentscheidungen in der Regel strategisch motiviert sind, im Gegensatz zu B2C, wo Impulse und Emotionen eine viel größere Rolle spielen.
Digitale Tools verbessern das Kundenerlebnis
Ein weiterer Faktor, der den digitalen Wandel im B2B-Bereich vorantreibt, ist die Art und Weise, wie moderne digitale Technologien die B2B-Kommunikation perfekt ergänzen. Nehmen wir als Beispiel den traditionellen B2B-Vertrieb. Er war geprägt von einem Ansatz, bei dem der Aufbau enger professioneller Beziehungen und die Behandlung der Kunden auf eine Weise im Vordergrund standen, die ihre langfristige Treue belohnte. Die Vertriebsmitarbeiter kannten ihre Kunden oft sehr gut und arbeiteten hart daran, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Die digitale Technologie und Kommunikation ermöglichen dies auf eine leistungsfähigere, bequemere, intuitivere und kostengünstigere Weise.